Die Tischreservierung durch Konsistenz verbessern

In diesem Blogbeitrag wollen wir behandeln, wie man die Tischreservierung stärkt, in dem man das Konsistenz Prinzip anwendet. Der Mensch hat nämlich das zwanghafte Bestreben, konsistent (oder konsequent) zu sein oder zu erscheinen. D.h. in Übereinstimmung mit unserem früheren Verhalten zu handeln. Sobald wir eine Entscheidung treffen oder eine Position vertreten, entstehen intrapsychische und interpersonelle Kräfte, die uns dazu drängen, uns konsistent mit dieser Festlegung zu verhalten. Diese Kräfte veranlassen uns zu Reaktionen, die unsere frühere Entscheidung rechtfertigen. Wir überzeugen uns einfach selbst davon, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, um sich damit wohler zu fühlen.

Beispiel, außerhalb der Tischreservierung

Betrachten wir, was passierte, als Forscher an einem New-Yorker Strand Diebstähle vortäuschten, um zu sehen, ob Zuschauer das Risiko eingingen, sich mit dem Täter anzulegen. In der Studie breitete ein Komplize der Wissenschaftler etwa anderthalb Meter neben einem zufällig ausgewählten Menschen – der Versuchsperson – ein Strandtuch aus. Nachdem er sich ein paar Minuten auf dem Tuch bequem gemacht und Musik aus einem tragbaren Radio gehört hatte, stand er auf und schlenderte, ohne seine Sachen mitzunehmen, den Stand hinunter. Kurz danach kam einer der Versuchsleiter vorbei und täuschte einen Diebstahl vor. Er griff nach dem Radio und versuchte, sich damit aus dem Staub zu machen.

Wie sie sich denken können, scheuten die meisten Versuchspersonen unter normalen Bedingungen vor dem Risiko eines aktiven Eingreifens zurück. Nur vier von 20 Personen versuchten, etwas gegen den Diebstahl zu unternehmen. Aber das gleiche Experiment weitere zwanzig Male mit einer leichten Abwandlung durchgeführt wurde, ergab sich ganz andere Resultate. Bei diesen Durchgängen bat der Komplize, ehe der seinen Platz verließ, die Versuchspersonen, auf seine Sachen aufzupassen, was alle zusagten. Nun, unter dem Druck der Konsistenzregel, wurden 19 der 20 Versuchspersonen praktisch zu Wachmännern und verfolgten und stoppten den Dieb.

Warum ist Konsistenz so ein starkes Motiv

Konsistenz ist deshalb ein so starkes Motiv, weil sie unter den meisten Umständen sinnvoll und nützlich ist. Inkonsistent dagegen wie in der Regel als wenig wünschenswerte Persönlichkeitseigenschaft betrachtet. Jemand, dessen Überzeugungen, Aussagen und Handlungen im Widerspruch zueinander sehen wird als verwirrt oder falsch angesehen. Haben wir uns einmal eine Meinung über eine Sache gebildet verschafft uns sture Konsistenz einen sehr angenehmen Luxus. Wir können die Angelegenheit abhaken, müssen uns keine großen Gedanken mehr mach und ersparen uns die Flut neue Informationen.
„Jetzt habe ich schon …“ (Konsistenz als Schutzschild gegen Gedanken)

Spielzeughersteller verwenden ebenfalls das Konsistenz Prinzip

Wie schaffen die Spielzeughersteller es in den umsatzschwachen Monaten nach Weihnachten die Leute dazu zu bewegen noch mehr Spielzeug zu kaufen. Das Problem war nicht die Kinder, die wollten immer Spielzeug haben, sondern die Eltern. Die Firmen griffen zu einem Trick. Vor Weihnachten schalten sie sehr aufwendige Werbespots für Spielzeuge, die die Kinder unbedingt haben wollen. Die Kinder ringen dann ihren Eltern das Versprechen ab dieses Spielzeug an Weihnachten zu bekommen. Im Spielzeuggeschäft heißt es dann, das Spielzeug ist ausverkauft und man weiß nicht wann neues kommt. Aber bis Weihnachten müssen die Eltern ihren Kindern dafür ein anderes Geschenk kaufen.

Und jetzt kommt der Clou

Nach Weihnachten wurden die Werbespots von dem betreffenden Spielzeug noch einmal gespielt und die Kinder erinnerten sich das ihnen die Eltern versprochen hatten das Spielzeug zu kaufen. Die Kinder rannten also zu ihren Eltern und forderten nun die Einhaltung ihres Versprechens. Den Eltern blieb gar nichts anderes übrig als noch einmal ins Geschäft zu fahren und den Kindern das eigentlich versprochene Spielzeug zu kaufen.
Was verursacht das Konsistenzprinzip? Die Antwort ist einfach: Es ist die Bindung an, die Festlegung auf etwas, das Commitment. Wenn man jemanden zu einem Commitment bringen kann (d.h. dazu, einen Standpunkt einzunehmen, sich zu bekennen), ist die Voraussetzung geschaffen, dass dieser automatisch und ohne lang zu überlegen in Einklang mit dieser Festlegung handelt.

Commitment in der Tischreservierung online

Stellen Sie Ihren à la carte Gästen eine Möglichkeit zur Verfügung, Tische online reservieren zu können. Nach der online Reservierung hat sich der Gast dazu „Commitet“ das Abendessen bei Ihnen im Restaurant zu konsumieren. Bei Kommis wird es auch das Pflichtfeld geben, Kreditkarten Details angeben zu müssen, was das Commitment für die Tischreservierung zusätzlich verstärkt.

Egal ob Verkauf eines Autos, oder einer Tischreservierung, das Prinzip funktioniert

Auch im Verkauf wird auf Commitments gesetzt. Ein Autoverkaufsprofi bei einem Verkaufsvortrag sagt: „Die Kunden müssen sich festlegen. Lasst es euch schriftlich geben. Das Geld auf den Tisch. Ihr müsst alles in der Hand behalten. Fragt sie, ob sie den Wagen jetzt sofort kaufen, wenn der Preis stimmt. Nagelt sie fest.“

Voraussetzung für das Commitment: Es muss aktiv, öffentlich, mit Anstrengung verbunden und freiwillig sein. Dies kann auch im Verkaufsgespräch einer Tischreservierung umgesetzt werden. Schulen Sie Ihr Verkaufspersonal dementsprechend.

Ein anderes Interessantes Beispiel zur Konsistenz

Sie legten die Ergebnisse eines Experiments vor, bei dem ein Forscher in der Rolle eines „engagierten Bürgers“ in einem kalifornischen Wohngebiet mit einer geradezu absurden Bitte von Haus zu Haus gezogen war. Die Bitte an die Hausbesitzer lautete, zu erlauben, dass in ihrem Vorgarten eine große Plakatwand aufgestellt würde.

Um ihnen eine Vorstellung vom Aussehen der Tafel zu vermitteln, bekamen sie ein Foto zu sehen, auf dem ein schönes Haus abgebildet war, das fast völlig von einer riesigen Plakatwand mit nichts als der Aufschrift „Augen auf im Straßenverkehr!“ verdeckt war. Während diese Bitte, wie nicht anders zu erwarten gewesen war, von der überwiegenden Mehrheit der Hauseigentümer abgelehnt wurde (nur 17 % gaben ihre Einwilligung), gab es unter den Befragten auch eine Gruppe, die recht wohlwollend reagierte. Erstaunliche 76 Prozent von ihnen wollten ihre Vorgärten zur Verfügung stellten.

Der wichtigste Grund für ihre verblüffende Kooperationsbereitschaft

Der Grund hat mit einem Ereignis zu tun, das sich zwei Wochen zuvor abgespielt hatte: Sie hatten einer kleinen Bitte entsprochen, etwas für die allgemeine Fahrsicherheit zu tun. Ein anderer Freiwilliger war zu ihnen an die Tür gekommen und hatte sie gebeten, ein kleines, etwa 8×8-Zentimeter großes Schild mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig“ anzunehmen und irgendwo sichtbar anzubringen. Dies war eine Kleinigkeit gewesen und fast alle hatten zugestimmt – mit letztendlich weit reichenden Konsequenzen. Will sie sich einige Wochen zuvor bedenkenlos auf eine solche triviale Sache eingelassen hatten, zeigten diese Hausbesitzer nun eine bemerkenswerte Bereitschaft, eine ähnliche, aber viel weiter gehende Bitte zu erfüllen.

Über das, was die Leute wirklich fühlen und denken, sagen ihre Handlunge mehr aus als ihre Worte. Wer etwas über den Charakter eines Menschen erfahren möchte, der achte aufmerksam darauf, wie dieser Mensch handelt, was er tut und lässt. Die Forschung hat entdeckt, dass Menschen sich auf der Grundlage derselben Daten, nämlich ihres eigenen Verhaltens, auch eine Meinung über sich selbst bilden; das eigene Verhalten liefert wichtige Informationen über die eigenen Überzeugungen, Werte und Einstellungen.

Vergeben Sie eine Tischreservierung als Preis bei Gewinnspiele

Eine Möglichkeit wie Firmen, ihre Produkte mit Unterstützung von Commitment besser verkaufen können sind Gewinnspiele. Indem die Kunden öffentlich durch Briefe, Videos oder Social-Media-Postings die Vorzüge eines Produktes loben um damit einen Preis zu gewinnen, bekennen sie sich zu diesem Produkt. In der Folge sind sie dem magischen Sog der Konsistenz ausgesetzt, indem sie selbst glauben was sie öffentlich kundgetan haben.

Sie können auch Gewinnspiele machen, welche eine Tischreservierung als Preis enthalten. Diese können über Social Media oder sonstige Kanäle vertrieben werden.